(traduction automatique) Ces directeurs des ventes restants ont été contraints de s’adapter à de nombreux autres changements en peu de temps, y compris la reprogrammation / l’annulation d’événements, en plus d’apprendre à rechercher et à vendre à de nouveaux segments de marché / supplémentaires tout en maintenant des relations avec les clients passés et actuels. Qu’est-ce que cela signifie pour les futures équipes commerciales?
Vous ne pouvez pas rester dans votre voie
La plupart des directeurs des ventes ont été conditionnés à vendre dans leurs segments de marché assignés. Les différentes politiques, besoins et stratégies pour solliciter, négocier et convertir des affaires font qu’il est difficile pour certains directeurs des ventes de pivoter et de vendre en dehors de leur spécialité de segment de marché. Un directeur des ventes SMERF (social, militaire, éducation, religieux, fraternel) nécessite une expérience dans plusieurs segments, donc ces directeurs des ventes ont tendance à être plus flexibles, mais c’est toujours une stratégie de vente très différente de celle des gestionnaires de voyages d’entreprise et d’association ou des planificateurs d’événements .
À mesure que le secteur s’intensifie après la pandémie, il se peut que les équipes de vente ne soient pas organisées par segments de marché étant donné la demande réduite au sein de chaque segment et le retour tardif des activités des grands groupes, des réunions et des événements. Les équipes de vente peuvent également rester plus petites (bien qu’avec quelques personnes rétablies) et être censées effectuer plusieurs tâches, y compris terminer tout le processus de réservation, de la passation de contrat à l’exécution.
Cela peut être une transition difficile pour le directeur des ventes expérimenté et exigera que le chef de l’équipe des ventes prépare, éduque et motive l’équipe de vente à s’adapter. La formation de l’équipe peut être enrichie avec des outils de formation fournis par la marque (si celle-ci est de marque) ou avec des consultants professionnels en formation à la vente. Ces organisations se concentreraient sur le retour aux bases et à une formation éprouvée pour trouver de nouvelles affaires, reprendre les affaires perdues et maintenir / développer les activités existantes.
Les hôtels doivent également envisager de passer des contrats avec des sociétés de services d’achat pour faire des emplettes secrètes dans votre équipe de vente afin d’identifier les compétences et les processus de chaque directeur des ventes à améliorer. Lire la suite sur 4hoteliers.com
