Tribune libre | Hôtellerie & aviation privée, « Et si vous étiez plus proches qu’il n’y paraît ? » par Florence Gervès*
Le jet privé fait du bruit dans l'espace public. Le flight shaming, les débats climatiques, les unes de presse : difficile de passer à côté. Alors certains hôteliers préfèrent la prudence. Pas de storytelling autour d'un Falcon en arrière-plan, pas de post LinkedIn revendiquant ce segment. On comprend.
Mais pendant ce temps, les jets continuent d'atterrir à Nice, Genève, au Bourget. Leurs passagers, eux, descendent toujours dans les hôtels.
*Florence Gervès est une spécialiste de l’aviation privée. Elle milite pour une intégration croisée entre aviation privée et hôtellerie.
Un segment qui génère, fidélise et recommande, en silence
Les passagers de l’aviation privée ne ressemblent pas aux profils habituels du luxe. Ils n’écrivent pas d’avis. Ils ne partagent pas leurs séjours. Ils ne cherchent pas le palace instagrammable. Ce qu’ils cherchent, c’est un partenaire opérationnel qui parle leur langage : confidentialité, anticipation, efficacité. Exactement ce que l’hôtellerie haut de gamme fait mieux que quiconque.
La différence avec un client premium classique ? Elle se lit directement sur le compte d’exploitation.
ARPA : Average Revenue Per Account @ credit aviation privée Florence Gervès
Ces chiffres ne sont pas des projections marketing. Ils décrivent un comportement d’achat documenté, structuré, prévisible. Et une fidélité qui ne passe jamais par TripAdvisor, mais qui circule en circuit fermé, entre prescripteurs qui se font confiance.
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Ce n’est pas le segment qui est inaccessible. C’est le canal d’accès qui est mal identifié.
B2B avant tout : le rôle clé du broker aérien
Travailler avec l’aviation privée, ce n’est pas afficher un jet sur votre site. C’est être référencé auprès des bons prescripteurs (brokers aériens, conciergeries privées, sociétés de gestion de flotte) au moment précis où la décision d’hébergement se prend. Un réseau exigeant, structuré, mais remarquablement stable une fois la confiance installée.
Un broker aérien ne se contente pas d’affréter des vols. Il est l’intermédiaire de confiance entre le passager et l’ensemble de son parcours, hébergement compris. Les opérateurs d’aviation d’affaires disposent aujourd’hui d’outils dédiés à la coordination hôtel-vol : transmission d’informations en temps réel, gestion des arrivées tardives et des départs anticipés, communication directe avec les équipes au sol. Une logistique fluide, invisible pour le client, et décisive pour sa satisfaction.
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Pas besoin de communication publique. Pas de risque d’image. Juste une présence dans les bons listings, au bon moment, auprès des bonnes personnes.
Le vrai risque : l’inaction
On entend parfois des réticences. La peur d’une connotation trop ostentatoire. Le doute sur la compatibilité avec le positionnement de l’établissement. Ces hésitations sont compréhensibles et largement infondées.
Le vrai risque n’est pas d’être associé au jet privé. C’est de ne pas l’être, pendant qu’un confrère moins frileux, mieux connecté, verrouille son carnet de réservations sur ce segment.
Les valeurs de ces deux univers sont les mêmes : excellence opérationnelle, discrétion, réactivité, service anticipé et ultra-personnalisé. L’alliance est naturelle. Elle est aussi stratégique. Ce qui fait la différence entre un établissement référencé et un établissement oublié, ce n’est pas la qualité de l’offre. C’est le premier pas.
La fidélisation se joue en coulisses
Ce segment ne se conquiert pas par une campagne. Il se construit dans une relation de confiance entre professionnels, entre votre équipe et celle du broker, entre votre chef concierge et l’équipe au sol, entre votre revenue manager et les outils de coordination du FBO. Une relation discrète, efficace, durable.
C’est là que se joue la fidélisation. Pas à la réception. En amont.
Votre établissement est-il dans le parcours de ce segment ou simplement dans le décor ?
Les opportunités sont là, discrètes, et souvent laissées à ceux qui ont simplement osé faire le premier pas. Rapprochez-vous d’un broker aérien. Faites référencer votre établissement. Le reste suivra naturellement.
AT A GLANCE 👀
SegmentPrivate aviation passengers – high-frequency, high-value, discreet. 8 to 12 trips/year on average.
Revenue impact ARPA potentially exceeding €2,500/night. Average spend 40-60% above standard luxury client.
Distribution channelStrictly B2B – air brokers, private concierge services, fleet management companies. No public communication needed.
Key connectionAir brokers act as full travel intermediaries, including accommodation. Getting listed = entering the decision chain directly.
